連續(xù)兩年多時(shí)間，在高檔車市場(chǎng)保持增速遙遙領(lǐng)先，這在業(yè)界已被視為“英菲尼迪的中國(guó)現(xiàn)象”。

　　對(duì)于英菲尼迪的高速增長(zhǎng)，在高檔車品牌中間也曾有過不同的認(rèn)知。如果說是因?yàn)橛⒎颇岬系匿N量基數(shù)太低，還有比它更低的；如果說是因?yàn)橛⒎颇岬系能囆拓S富，還有比它更全的；如果說是因?yàn)橛⒎颇岬线M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并不晚，但還有比它來(lái)得更早并且早很多的……為什么別人沒有做到的，甚至之前的英菲尼迪自己也沒有做到的，而在短短兩年時(shí)間做到了？

　　在初步走訪了英菲尼迪的經(jīng)銷渠道，以及其后的思考與寫作中，特別是對(duì)東風(fēng)英菲尼迪總經(jīng)理戴雷博士的獨(dú)家專訪后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車頻道希望能夠讀懂戴雷，并破解“英菲尼迪的中國(guó)現(xiàn)象”。

戴雷博士（右一）與經(jīng)銷商深入溝通

　　首先，英菲尼迪的高速增長(zhǎng)是基于對(duì)經(jīng)銷商的再認(rèn)識(shí)，搞清楚經(jīng)銷商究竟是什么？而經(jīng)銷商做的又是什么行當(dāng)？同時(shí)要建立一個(gè)好的、公平的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系。

　　戴雷博士對(duì)此做了辯證的解釋：我們和經(jīng)銷商、投資人做了非常多的溝通，即使是討論中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，也請(qǐng)經(jīng)銷商也參與。因?yàn)橐粋�(gè)品牌要成功，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴，不只是執(zhí)行者，或者是幫我們賣車的。如果按照這個(gè)概念做，就會(huì)失敗。我們這個(gè)行業(yè)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售行業(yè)，客戶買一臺(tái)汽車很快，但是他真正的用這個(gè)車要好多年，要經(jīng)常做服務(wù)。所以，我們這個(gè)行業(yè)主要還是一個(gè)服務(wù)行業(yè)。服務(wù)行業(yè)一定要需要我們的經(jīng)銷商提供服務(wù)，他應(yīng)該有這樣的思路，有這樣的積極性。我們要和經(jīng)銷商成為很好的伙伴。經(jīng)銷商有積極性，投資人有投資回報(bào)，才會(huì)創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境，才能提供最好的服務(wù)。

　　當(dāng)然，戴雷博士也表示，廠家要提供一個(gè)很公平的體系，讓那些做得很好的經(jīng)銷商有積極性。誰(shuí)做得好，我們就多多獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)，這樣他愿意做得更好。這樣一個(gè)公平的、非常積極的體系是特別重要的。

北京運(yùn)通興華英菲尼迪經(jīng)銷店

　　其次，英菲尼迪的高速增長(zhǎng)是基于與經(jīng)銷商保持良好的溝通，給經(jīng)銷商以實(shí)際支持，并能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)。

　　戴雷博士強(qiáng)調(diào)，做市場(chǎng)最關(guān)鍵的還是與經(jīng)銷商的合作。因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)都面臨較大壓力，就可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格一下來(lái)，經(jīng)銷商就會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)。在這種情況下，我們一定要和經(jīng)銷商保持良好的溝通，去靠近市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，要給經(jīng)銷商提出非常有幫助的、實(shí)際的支持，所有的流程都可以提供給消費(fèi)者最好的服務(wù)。因?yàn)樵谑袌?chǎng)放緩的時(shí)候，如果是經(jīng)銷商開始大規(guī)模的虧損，或者是有大的庫(kù)存，這就是很大的問題了。

　　戴雷博士認(rèn)為，如果市場(chǎng)有波動(dòng)，廠商要快速地反映，這是非常非常重要的。我們會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)核心的經(jīng)銷商和我們坐下來(lái)一起探討。先提出來(lái)我們未來(lái)幾個(gè)月的想法，經(jīng)銷商也會(huì)提出來(lái)他們的建議和想法。目前來(lái)看，我覺得他們最需要的是我們特別快速地對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，了解市場(chǎng)。

　　第三，英菲尼迪的高速增長(zhǎng)是要做好庫(kù)存管理，這也是經(jīng)銷商認(rèn)為最重要的，必須讓經(jīng)銷商可以保持合理的庫(kù)存。

　　戴雷博士說，當(dāng)然我們也需要做好庫(kù)存管理，因?yàn)槿绻��?jīng)銷商的庫(kù)存太大，就會(huì)影響到他的現(xiàn)金流以及銀行上游貸款。否則，為了要還這個(gè)貸款，只能虧本賣出去。因此，我們會(huì)特別關(guān)注庫(kù)存水平。我們希望和經(jīng)銷商溝通，和他討論怎么樣找更多的消費(fèi)者來(lái)買英菲尼迪，怎么賣出更多的車。

　　戴雷博士特別強(qiáng)調(diào)，我不希望我們的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商談，你必須賣多少車，這是錯(cuò)誤的方法，因?yàn)檫@樣的話，我們就會(huì)把一大堆車放到經(jīng)銷商那里，讓他自己解決。我覺得這個(gè)模式是過去的模式�，F(xiàn)在的模式，我們希望把銷售真正做好，后面的庫(kù)存保持合理的庫(kù)存。

　　他透露，今年，我們也給經(jīng)銷商提供了很多具體的支持。比如提供免息貸款，通過我們的金融公司，提供30天或90天免息貸款，這樣的庫(kù)存基本上沒有利息的壓力。所以，這就讓經(jīng)銷商更積極，因?yàn)槲覀円膊幌Ｍ�把車虧本兒賣出去。

　　至此，也許我們漸漸開始讀懂戴雷，也接近破解“英菲尼迪的中國(guó)現(xiàn)象”吧！（中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 張宇星）

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