英菲尼迪的商務(wù)政策、市場(chǎng)份額和經(jīng)銷商盈利能力之間是“你中有我,我中有你”的互利共贏關(guān)系,而非單純追求銷量而已�！�

　　四個(gè)區(qū)域?qū)用鎰t是在廠家和經(jīng)銷商之間建立的溝通“橋梁”,它把商務(wù)政策傳遞給經(jīng)銷商,把未來發(fā)展方向告訴經(jīng)銷商,反過來,經(jīng)銷商有困難,區(qū)域更會(huì)幫助協(xié)調(diào)。　

　　當(dāng)汽車市場(chǎng)增速放緩、庫存升高、售車?yán)麧?rùn)逐年下降,汽車廠商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系變得愈發(fā)緊張和微妙。部分品牌“退網(wǎng)”高潮一浪接一浪來襲,英菲尼迪卻“逆勢(shì)”而上,拓展銷售網(wǎng)絡(luò),銷量“高歌猛進(jìn)”。中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車記者通過走訪英菲尼迪總部以及位于東、西、南、北四個(gè)大區(qū)的多家經(jīng)銷商店,試圖尋找其中的答案。　

　　善于溝通　“不加強(qiáng)制的銷量目標(biāo)”　

　　“主要包含正式溝通和非正式溝通”,英菲尼迪西大區(qū)區(qū)域總監(jiān)林濤介紹說,正式溝通包括經(jīng)銷商大會(huì)、投資人會(huì)議等,還會(huì)邀請(qǐng)個(gè)別代表到北京與英菲尼迪中國事業(yè)總部總經(jīng)理戴雷博士等管理層進(jìn)行溝通。非正式溝通則包括經(jīng)銷商拜訪、日常反饋機(jī)制、財(cái)務(wù)報(bào)表等,“無論何種溝通方式,都能讓總部了解一線真實(shí)發(fā)生的情況,并及時(shí)調(diào)整商務(wù)政策”。　

武漢京楚英菲尼迪4S店

　　有關(guān)商務(wù)政策的貫徹,　東風(fēng)英菲尼迪東大區(qū)區(qū)域總監(jiān)黃睿表示:他所負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)��?jīng)銷商銷量的完成僅具引導(dǎo)性,而非強(qiáng)制性。“我們將經(jīng)銷商歷史上每個(gè)車型的批售、零售、庫存、訂單、交車、市場(chǎng)份額等情況以數(shù)據(jù)形式整理在一張A3紙上,讓經(jīng)銷商一目了然,從而令經(jīng)銷商與英菲尼迪達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)。”　

　　“市場(chǎng)占有率,即經(jīng)銷商的運(yùn)營質(zhì)量,也是英菲尼迪重要的商務(wù)政策之一,甚至已經(jīng)取代原來完全通過銷量方式進(jìn)行考核”,東風(fēng)英菲尼迪西大區(qū)區(qū)域總監(jiān)林濤介紹說,“如果我們和經(jīng)銷商約定好一個(gè)銷售目標(biāo),但是由于宏觀經(jīng)濟(jì)或者當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化達(dá)不到,我們就重新約定至少達(dá)到80%或者90%,保證有充分的溝通余地。也就是說,年度目標(biāo)的達(dá)成是建立在適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境,與經(jīng)銷商、投資人共進(jìn)退的基礎(chǔ)上”�！�

　　對(duì)此,常州中天英菲尼迪總經(jīng)理張燕深有體會(huì),她說“今年6月銷量開始下降時(shí),區(qū)域?qū)ξ覀兘o予極高關(guān)注,每周溝通至少一次,指導(dǎo)我們?nèi)绾巫龌顒?dòng)、做營銷,從而提升銷售成績(jī)”。

常州中天總經(jīng)理張燕　

　　除此之外,英菲尼迪區(qū)域?qū)用孢�致力于改善經(jīng)銷商庫存及現(xiàn)金流,和經(jīng)銷商之間建立預(yù)返制度。“我們會(huì)通過支持地方車展、舉辦閉店活動(dòng)等,幫助經(jīng)銷商快速消化庫存,保證經(jīng)銷商有健康的財(cái)務(wù)狀況”,英菲尼迪北大區(qū)區(qū)域總監(jiān)于柯鑫表示�！�

　　共同成長(zhǎng)　“全方位、多角度的對(duì)經(jīng)銷商的支持”　

　　在充滿競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)環(huán)境下如何幫助經(jīng)銷商提升軟性管理能力,黃睿告訴記者:“網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部的經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)今年專門為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了許多實(shí)用、落地的輔導(dǎo)項(xiàng)目。銷售方面,指導(dǎo)經(jīng)銷商梳理客戶資料,提升展廳管理效率,導(dǎo)入系統(tǒng)管理工具等,最終提升和優(yōu)化銷售業(yè)績(jī)等;售后方面的培訓(xùn),則包括售后維修車間工人如何排班可以提升作業(yè)效率,優(yōu)化維修流程等;同時(shí),今年我們還跟德勤合作,開展了財(cái)務(wù)管理輔導(dǎo)項(xiàng)目,幫助經(jīng)銷商識(shí)別并改善運(yùn)營管理中的薄弱環(huán)節(jié),通過潛力分析以及提升方案最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商盈利的提升。我們希望通過這些輔導(dǎo)和培訓(xùn)在中長(zhǎng)期上給經(jīng)銷商提供更多幫助”。

北京運(yùn)通興華英菲尼迪經(jīng)銷店

　　針對(duì)新店的發(fā)展英菲尼迪也是竭盡所能提供一系列支持。建店之初,英菲尼迪網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部會(huì)向經(jīng)銷商提供選址、建店標(biāo)準(zhǔn)、核心崗位的招聘與培訓(xùn)等全方位支持。店鋪開業(yè)之后,還會(huì)對(duì)經(jīng)銷商銷售、售后、市場(chǎng)、CRM、HR、財(cái)務(wù)等所有業(yè)務(wù)進(jìn)行入店輔導(dǎo),幫助經(jīng)銷商達(dá)成英菲尼迪標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營管理體系和相應(yīng)能力,同時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商提升整體運(yùn)營效果和效率,持續(xù)提升銷售和售后服務(wù)水平�！�

　　例如,剛開業(yè)不久的北京運(yùn)通興華4S店是英菲尼迪在豪華品牌增速放緩之下,開設(shè)的一家新店,由于地處北京城南,周邊暫時(shí)未設(shè)大型商圈、社區(qū),客源少成為新店面臨的最大挑戰(zhàn)�！�

　　“英菲尼迪總部層面首先告訴經(jīng)銷商如何舉辦市場(chǎng)活動(dòng),哪些線上和線下推廣活動(dòng)能夠迅速招攬客戶”,一位英菲尼迪總部員工介紹說�！皡^(qū)域?qū)用鎰t通過媒體宣傳、舉辦試駕會(huì),快速提升新店知名度,并在統(tǒng)一考量后提供資金和資源支持”,東風(fēng)英菲尼迪北大區(qū)區(qū)域總監(jiān)于柯鑫談到�！�

　　“總部的同事連顧客買車時(shí)喜歡坐在哪里,想在店里做什么,車子下面地插位置如何安放等這樣的細(xì)節(jié),都會(huì)給予一一指導(dǎo)”,談到這里,北京運(yùn)通興華英菲尼迪4S店的總經(jīng)理黃金倉很有感觸�！�

北京運(yùn)通興華英菲尼迪經(jīng)銷店開業(yè)啟動(dòng)

　　而當(dāng)新店的售前營銷取得成效,客源逐漸增多之后,負(fù)責(zé)英菲尼迪經(jīng)銷商售后服務(wù)的經(jīng)理們則會(huì)到店與經(jīng)銷商溝通。據(jù)英菲尼迪北區(qū)某售后服務(wù)經(jīng)理介紹,“我們對(duì)經(jīng)銷商將會(huì)從服務(wù)質(zhì)量和效率的提升以及維修質(zhì)量的提升兩個(gè)方面進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)”�！�

　　在核心客戶的維系方面,英菲尼迪開展每年四次的服務(wù)月活動(dòng),“總部為經(jīng)銷商提供部分產(chǎn)品支持以幫助提升客戶滿意度,比如說在客戶回店或進(jìn)行輪胎更換時(shí),會(huì)收到原廠精品禮物。這些方式,都是保證英菲尼迪經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的重要手段”,于柯鑫這樣說。(中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者　朱津津)　

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