9月底一個陽光明媚的早晨，英菲尼迪東區(qū)位于浦東的辦公室內(nèi)，一位30歲出頭的年輕人早已開始一天的工作。就在今年上海車展期間，他連續(xù)十天守在活動現(xiàn)場，密切關(guān)注著市場的變化。臨近“五一”的周末，當(dāng)他早早開車到公司時，偌大的停車場只有兩輛車。他就是黃睿，東風(fēng)英菲尼迪東大區(qū)區(qū)域總監(jiān)。
“上海車展期間，一共拿了615個訂單，上海的市占率在當(dāng)月達(dá)到4.1%。”黃睿介紹說，“因為上海體量大，能夠做到4.1的市占率很不容易。車展提供了同臺競技的機(jī)會，短時間內(nèi)能夠快速提升市占率，說明我們的產(chǎn)品競爭力不輸給任何人�！�
東區(qū)區(qū)域總監(jiān)黃睿與東區(qū)員工開會
貼身“肉搏戰(zhàn)” 打造全國標(biāo)桿
“同舟共濟(jì)，不忘初心”，這八個字是黃睿最看重，也最努力踐行的發(fā)展理念。“說實在的，從年初到現(xiàn)在，整個豪華車市場真的是風(fēng)云變化，每個月都有故事有變化。我們跟經(jīng)銷商同舟共濟(jì)，一路走來，應(yīng)該說痛并快樂著�！秉S睿說，“在今年7月份市場最淡的時候，我們和經(jīng)銷商坐下來，說的就是這八個字，給大家信心�！�
正如黃睿所說，今年的高檔車市場遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，市場增速同比下滑，奧迪、寶馬等傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌，1-9月幾乎沒有增長。相比之下，英菲尼迪依然保持著兩位數(shù)的高速增長。2015年9月，英菲尼迪全球銷量達(dá)17900輛，同比增長29%，連續(xù)13個月創(chuàng)造最高單月銷量紀(jì)錄。在中國市場，英菲尼迪9月在華銷量為3177輛，同比增長48%；前9個月銷量達(dá)28429輛，增長了36.8%。
庖丁解牛地看英菲尼迪在中國的布局，東區(qū)（上海、浙江、江蘇和安徽）扮演著“橋頭堡”的重要角色。覆蓋了三省一市的東區(qū)，應(yīng)該說是中國豪華車市場最發(fā)達(dá)，競爭最激烈的區(qū)域�！皬匿N量上來講，1-9月份，全國的銷量是28429臺，東區(qū)貢獻(xiàn)10140臺，占比達(dá)到了35.7%，增速為44%，高于英菲尼迪全國增速七個百分點(diǎn)�！�
英菲尼迪東區(qū)的市占率在四個大區(qū)中也是最高的。1-7月份，全國平均市占率為2.1%，東區(qū)的市占率為2.4%。從幾個數(shù)據(jù)來看，東區(qū)在絕對量、增長率，市場份額等方面，都是領(lǐng)跑全國市場，成為全國發(fā)展的標(biāo)桿。
“我們說東區(qū)競爭激烈，因為密度非常密集。例如蘇錫常一帶，相互之間僅40分鐘車程，客戶很容易去詢價。一方面要做到平衡，另一方面要做好協(xié)同作戰(zhàn)，對東區(qū)非常重要�！秉S睿說。
東區(qū)區(qū)域總監(jiān)黃睿
精細(xì)化管理 滿足“專業(yè)”用戶
江浙滬的消費(fèi)者，有著鮮明的“專業(yè)”特點(diǎn)，他們對產(chǎn)品有足夠的比較和認(rèn)知能力，對服務(wù)更是非�！疤籼蕖保@就要求黃睿帶領(lǐng)的團(tuán)隊必須做到專業(yè)和精細(xì)。
“英菲尼迪是一個豪華品牌，做豪華品牌最重要的是怎么讓客戶選擇并喜歡我們。豪華品牌的客戶不會直接跟你講出他的需求，而是給他的體驗感決定了是否會購買我們的車�！背Ｖ葜刑煊⒎颇岬峡偨�(jīng)理張燕興致勃勃地說，“在服務(wù)過程當(dāng)中，我們會秉承英菲尼迪‘致情致盛完美體驗’的服務(wù)理念，盡力滿足客戶的需求�！�
常州中天所處的汽車城有63個品牌，基本覆蓋常州地區(qū)所有的品牌。張燕覺得，正是因為4S店較為集中，提供了很好的客戶接觸機(jī)會，英菲尼迪更能脫穎而出。
嘉興英菲行英菲尼迪總經(jīng)理盧凱談到：經(jīng)營其實沒有什么訣竅，最重要的就是沉下心分析好市場，腳踏實地做事情�！霸诮�(jīng)營理念層面，英菲尼迪會有專門指導(dǎo)，作為經(jīng)銷商，我更需要把這些指導(dǎo)消化、分解、和落地�！�
“我們與當(dāng)時本地比較強(qiáng)的經(jīng)銷商合作，借助他們的力量進(jìn)行宣傳和推廣，一直持續(xù)了兩年。今年，我的計劃是覆蓋嘉興周圍五個縣城，提升英菲尼迪在當(dāng)?shù)氐闹��！北R凱說，“平均每周我會做三到四場的線下活動，形式不限，要求落地，全方位增加與客戶的接觸�！�
“營銷方式不能是簡單的打折扣，而是全方位的用心服務(wù)�！秉S睿說，“明顯感覺到東區(qū)的客戶，是先拍腦袋再拍胸脯，比較理性，專業(yè)程度高。他們需要好的技術(shù)，好的服務(wù)，好的價格。方方面面，缺一不可�！弊钭岦S睿驕傲的是，去年英菲尼迪全國十佳經(jīng)銷商里，有六家來自東區(qū)。
東區(qū)區(qū)域總監(jiān)黃睿與經(jīng)銷商親切交談
以老帶新 得售后市場得天下
英菲尼迪東區(qū)還有一個最大的特點(diǎn)，就是有不少“老店”，其中不乏英菲尼迪首批授權(quán)品牌店。經(jīng)過不到十年的耕耘和發(fā)展，積累了大批“老客戶”，對售后服務(wù)質(zhì)量和能力，也提出了新的要求。
據(jù)杭州九和英菲尼迪總經(jīng)理劉璠雨介紹：杭州九和英菲尼迪是英菲尼迪在中國授權(quán)的第一批經(jīng)銷商，當(dāng)時全國僅有8家。從2007年11月開始試營業(yè)，是浙江省的第一家英菲尼迪授權(quán)經(jīng)銷店，至今已開業(yè)8年。截止到目前，杭州九和累計完成了3500多臺的銷售，積累了一批很寶貴的客戶。從盈利的這個角度來看，目前新車銷售和售后服務(wù)的比例大概在4:6，后端比例更大。
“我相對完整的經(jīng)歷了英菲尼迪在中國大陸豪華車市場中發(fā)展的過程，對英菲尼迪品牌也非常有感情�，F(xiàn)階段是我信心最足的時候，因為非常清楚的看到，英菲尼迪未來產(chǎn)品規(guī)劃更加細(xì)分，陣容更強(qiáng)大，產(chǎn)品更有競爭力，更符合消費(fèi)者消費(fèi)觀念，我覺得英菲尼迪未來在中國豪華車市場當(dāng)中更大有可為�！眲[雨說。
“隨著時間發(fā)展、市場的變化，以及東風(fēng)英菲尼迪國產(chǎn)車上市，售前的毛利越來越低。經(jīng)銷商密度變大，競爭激烈，這對售前售后都提出了更高的要求。好在銷量在快速大量提升，保有客戶量保證售后產(chǎn)值�！蹦暇┪娜A英菲尼迪總經(jīng)理邢銘忠也有類似的感受。
對于如何保留原來的客戶，一定要增加客戶粘稠度。據(jù)邢銘忠介紹，一直在開展客戶關(guān)懷活動，包括車主講堂、自駕游等。對于新客戶，一直秉承一個原則，就是將服務(wù)、流程和關(guān)懷做到極致�！澳暇┑晔�2009年1月18日開業(yè)，截止目前六年多的時間，平均每年在500-600臺銷量，今年預(yù)計達(dá)到800臺至900臺�！�
“市場份額和經(jīng)銷商盈利能力，其實是一個天平。雖然我們很希望能提升市場份額，但是前提是一定要保持經(jīng)銷商增加盈利能力�！秉S睿說，“情感上要有共識，對品牌增強(qiáng)信心；其次，要有持續(xù)、良好的商務(wù)政策，比如說免息政策，購置稅支持政策等。當(dāng)然，還不能缺少良好的溝通，大家建立共贏的信念和流程，才能真正把事情做好�！保ㄖ袊�(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 黃春棉）
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